En este artículo, quiero hacer referencia a una clase de uno de mis profesores, don Lakshman Krishnamurthi. Las empresas de hoy buscan insaciablemente la diferenciación de sus productos o marcas en relación a su propia competencia. Esta estrategia tiene como base la necesidad de buscar una Ventaja Competitiva dentro del diagnóstico empresarial.
Cuando una empresa desea formular su propia Ventaja Competitiva se basa principalmente en considerar algún aspecto que, siendo sostenible en el largo plazo, le permite obtener utilidades sobre el promedio de la industria en la cual está inmersa. Generalmente las empresas buscan ventajas relacionadas a su estructura de costos (basado principalmente en adecuadas economías de escala, alto poder negociador con los proveedores o acceso privilegiado a materias primas), o bien relacionadas con la diferenciación de sus productos (atributos como marca, servicio de postventa, etc.). Pero esta ventaja siempre es analizada y formulada considerando las variables externas del diagnóstico estratégico (competidores).
El problema radica en que la Ventaja Competitiva se formula y perfecciona basándose exclusivamente en los competidores y dejando de lado al cliente. Por tal motivo, el Prof. Krishnamurthi se refería siempre a la Customer Advantage, es decir, cuál es la ventaja para el cliente de preferir mi producto por sobre la competencia. En este sentido, el correcto análisis de las actividades que produzcan valor para el cliente al interior de la empresa permite que las organizaciones planteen una estrategia de marketing que ofrezca, explícita o implícitamente, la ventaja que posee ese producto para el consumidor.
Cualquiera sea el tamaño de la empresa, desde una multinacional hasta la consulta de un médico, deberá considerar la Customer Advantage como estrategia tanto para diseñar sus productos, como para posicionarse en el mercado cada vez más competitivo.
Cuando una empresa desea formular su propia Ventaja Competitiva se basa principalmente en considerar algún aspecto que, siendo sostenible en el largo plazo, le permite obtener utilidades sobre el promedio de la industria en la cual está inmersa. Generalmente las empresas buscan ventajas relacionadas a su estructura de costos (basado principalmente en adecuadas economías de escala, alto poder negociador con los proveedores o acceso privilegiado a materias primas), o bien relacionadas con la diferenciación de sus productos (atributos como marca, servicio de postventa, etc.). Pero esta ventaja siempre es analizada y formulada considerando las variables externas del diagnóstico estratégico (competidores).
El problema radica en que la Ventaja Competitiva se formula y perfecciona basándose exclusivamente en los competidores y dejando de lado al cliente. Por tal motivo, el Prof. Krishnamurthi se refería siempre a la Customer Advantage, es decir, cuál es la ventaja para el cliente de preferir mi producto por sobre la competencia. En este sentido, el correcto análisis de las actividades que produzcan valor para el cliente al interior de la empresa permite que las organizaciones planteen una estrategia de marketing que ofrezca, explícita o implícitamente, la ventaja que posee ese producto para el consumidor.
Cualquiera sea el tamaño de la empresa, desde una multinacional hasta la consulta de un médico, deberá considerar la Customer Advantage como estrategia tanto para diseñar sus productos, como para posicionarse en el mercado cada vez más competitivo.
