Las empresas constructoras e inmobiliarias regionales tienen sus años contados, quizás cinco o diez años más, antes de que grandes compañías nacionales e internacionales hagan suyo una parte importante del mercado inmobiliario de la Región. Cierto es que las actuales empresas, muchas de ellas con un fuerte carácter familiar, han construido literalmente nuestras ciudades, pero eso no asegura el porvenir frente a escenarios más competitivos. Si se analizan las industrias y los mercados, lo que ha sucedido en otros sectores también sucederá en la construcción. Eso no cabe duda y son varios los expertos que ya lo auguran. La empresa familiar de prestigio y trayectoria dará paso a gigantes conglomerados capaces de captar las grandes cuotas de participación de mercado, dejando los nichos, algunos segmentos específicos, para las constructoras regionales.
Y esto sucederá, no sólo por la capacidad de financiamiento de las grandes empresas o por la eficiencia operativa, sino por la correcta y oportuna utilización del marketing inmobiliario. Es más, su implementación es la única solución para lograr anticiparse al escenario pesimista, y sobreponerse a situaciones competitivas desfavorables. Imagínese que muchas de las empresas que hoy tienen éxito en nuestro mercado regional, no realizan marketing, sino sólo publicidad. Y ésta, está en manos del ingeniero constructor, del arquitecto, del gerente o propietario de la empresa, o lisa y llanamente a cargo de un diseñador gráfico. Pero eso no es lo peor, sino el no darse cuenta que es necesario dar un giro hacia la profesionalización del área comercial de la compañía.
Aplicar marketing inmobiliario permitiría vender más inventario, más rápido y a mejor precio. Esto, porque quien toma decisiones en la empresa sabría exactamente qué quiere comprar la gente, con todas las especificaciones y sin entrar en gastos innecesarios, y además permitiría conocer cuál es el precio máximo que cada persona puede pagar por unidad vendida. Asimismo, la construcción de una marca permitiría obtener márgenes superiores al promedio de la industria. Dirá el incrédulo que esto es magia. No, es marketing y se aplica desde hace más de 50 años en las empresas exitosas.
Un ejemplo concreto: ¿Cuántas empresas constructoras o inmobiliarias realizan una investigación para saber si después de 3 años quienes adquirieron un inmueble de su construcción están satisfechos/insatisfechos y por qué? ¿Tienen los arquitectos una retroalimentación de quienes viven en su arquitectura? Otro ejemplo: ¿Cuántos de los actuales clientes han comprado con anterioridad un inmueble de su empresa? ¿Por qué? ¿Cómo aumentar la fidelidad de los clientes? Un último ejemplo: ¿Por qué hay empresas inmobiliarias que pueden vender hasta un 30% más caro el metro cuadrado por el sólo hecho de tener una marca poderosa? Por lo mismo, las empresas que no aplican marketing quedan en fuerte desventaja competitiva. Son vulnerables, susceptibles a perder en competencia.
Aplicar marketing no es complejo y su gasto, aunque al ver las ganancias se le llama inversión, es bastante menor de lo que comúnmente la gente se imagina. Decidir profesionalizar ésta área de la empresa es el comienzo de la generación de una ventaja competitiva que permite sostener e incluso aumentar la participación de mercado frente a las grandes compañías, que tarde o temprano intentarán instalar sus grúas en nuestra Región.
